Los nuevos mercados en el foco de K+S Chile
Diez años cumple la firma alemana al mando de la mayor productora de sal del país. Hoy, apuesta en Chile por el negocio químico, con incursiones en minería y salmones. Pero también buscan crecer con fuerza en Perú y luego en Brasil.
Tras cumplir una década al mando de la mayor productora de sal del país, los alemanes de K+S Chile, ex Sociedad Punta de Lobos (SPL), ahora buscan replicar en otros mercados de América Latina la consolidación de la marca Sal Lobos. En esta etapa, el foco estará en potenciar las operaciones que tienen en Perú y Brasil, anuncia el gerente general de la compañía, Matthias Mohr.
La primera apuesta en este proceso es ampliar el negocio en el mercado peruano, donde desde 2011 tienen una oficina -en Callao, Lima- dedicada a coordinar la venta de productos y almacenar la sal producida en Chile. La firma busca posicionar la marca Sal Lobos y Biosal en supermercados de ese país y para eso resolvieron construir allá una planta productora de sal, hacia el 2017.
“Se decidió tener una empresa más grande en Perú. El país ha cambiado mucho en los últimos años, ha crecido de manera estable y mirando el mercado de Sal Lobos y las ventas de consumidores, la enseñanza que tenemos es que es bueno ser parte tempranamente de una historia que crece, como es el caso de Perú. Con la llegada del Presidente Kuczynski hay expectativas de crecimiento auspiciosas”, afirma Mohr.
Hoy, en Perú la firma abastece al mercado food (sal de mesa), con una cuota de mercado de 3% a 4%. La meta es ambiciosa, ya que buscan llegar al 25% en los próximos años.
Mohr agrega que el negocio de la sal de mesa está flotando hace un año y medio y que si bien operan en varias cadenas de retail, aclara que “estamos recién empezando”.
Precisa que uno de los factores detrás del interés de potenciar la marca en Perú dice relación con la buena percepción que ésta tiene en ese mercado. “Sal Lobos como marca es muy fuerte en Chile y la misma historia se puede repetir en Perú. En los supermercados hay una buena percepción de la marca: es catalogada como uno de los mejores productos del mundo. La presentación en góndola es perfecta y eso crea un piso fuerte para ganar participación en otros mercados”, comenta.
El siguiente paso es reforzar el negocio en Brasil, hacia donde destinan casi 1,3 millones de toneladas de sal, de las cinco a seis toneladas que, en promedio, producen en Chile al año.
La compañía abastece al mercado químico desde Sao Paulo hacia el sur y llega a los puertos de Santos y Río Grande do Sul. A mediano plazo buscará el negocio de sal de mesa, aunque con otra marca. Para eso, evalúan potenciales asociaciones con productores locales de menor tamaño.
“En dos a tres años queremos entrar al retail en Brasil. Estamos mirando tener participación en otra empresa para crecer un poco más rápido, pero aún es muy temprano. Primero, la meta es avanzar en Perú”, asegura el ejecutivo.
En Chile, esta etapa se orienta a la apertura de nuevos mercados. La empresa moviliza al año entre 300 mil y 500 mil toneladas de sal en el país: al mercado food, donde tienen cerca del 80% de participación, y a la industria química. En esta segunda área buscan seguir creciendo.
Los alemanes trabajan hace cinco años con firmas salmoneras para eliminar bacterias en los centros de cultivos de smolts (especies juveniles), lo que se ha hecho necesario tras los problemas sanitarios en esa industria, subraya el ejecutivo. K+S Chile ya tiene contratos con algunas de las grandes salmoneras del país, pero Mohr evita entregar detalles.
Otra línea de negocios es la minería. Hace unas semanas cerraron un contrato con una importante empresa privada para utilizar la solución salina en el proceso de lixiviación que se hace para extraer más cobre de los minerales oxidados. Esto hoy es necesario para elevar el porcentaje de cobre en los minerales, debido a la baja de ley que experimentan los yacimientos chilenos. “Con estas innovaciones estamos mirando un alza de ventas en Chile a casi el doble. Este aumento de producción se puede lograr con las actuales inversiones de grupo”, señala el ejecutivo.
La compañía tiene capacidad total de producción de ocho millones de toneladas de sal. En 2015 tuvieron un récord de producción, con 7,7 millones de toneladas, de los cuales cinco millones se destinaron al mercado estadounidense por las fuertes nevadas en la costa este. Para 2016, sin embargo, prevén una menor producción, ya que a Estados Unidos enviaron menos de tres millones de toneladas de sal para deshielar rutas.
K+S Chile ha invertido US$ 200 millones en el país, la mayor cifra en los 110 años de historia de Sal Lobos. Para comprar la firma, destinaron unos US$ 500 millones. Los resultados han sido positivos, destaca Mohr, con ventas por US$ 3.000 millones, es decir, entre US$ 400 millones a US$ 500 millones por año.
Pese a la compleja coyuntura local y las reformas del gobierno, mantienen buenas expectativas sobre Chile y la región. “América Latina, pese a sus problemas, es una región que crece fuerte y es bueno para nosotros, porque cada uno necesita sal”, dice.
Y aunque reconoce que en la matriz hubo preocupación debido al cambio tributario, “pues en 2006 teníamos un sistema distinto”, sostiene que si bien el país tiene un nivel de impuestos más alto que el resto, “las empresas están haciendo un buen trabajo, pero se puede mejorar”.
